توجيه الآخرين بواسطة السيطرة العقلية
هذه الطريقة يتم تطبيقها عن طريق” إزالة جميع أحاسيس الشخص الآخر” فكثير جداً من البائعين الناجحين يعتمدون كلية على هذه الطريقة بأن يجعلوا أنفسهم في أعلى درجة من درجات الحماس ثم ينقضون على الشخص الذي يرغبون في التأثير فيه.
فهو يفكر و يعمل بطريقة سريعة جداً و لذا فهم دائماً متقدمون جداً عن عملائهم فهم يرتبون كل الحقائق و البراهين حسب أهميتها و يعبرون عنها في سرعة عالية و محددة و باستخدام نبرة صوت واثقة حيث لا يدعون مجالاً أمام العميل سوى الموافقة و عدم معارضة ما يقولون حتى و لو كان ضد إرادته.
الاعتراضات تنشأ من وقت لآخر في عقل العميل و لكنه عندما يستمع إلى الكلمات تنطلق في حماس شديد من فم البائع يجد أن كل اعتراضاته تم الإجابة عنها قبل أن يصرح بها فإن الثقة اتلي يتحدث بها البائع و إجابته على كل اعتراضات العميل قبل أن يصرح بها كل هذا سيجعله يتصور سواء عن وعي أو دون وعي أن كل ما يقوله البائع صحيح. فإذا حدث و وجد العميل أي شيء أي كلمة تثير لديه أي اعتراض فإن البائع يتخذ موقفاً عقلياً بأن ما يقوله العميل ليس له أي أهمية و أن اعتراضه ليس صحيحاً أو أن تسخر منه صراحة في نبرة صوت لا تدع أمامه أي منفذ. و الموقف العقلي الذي يتخذه البائع أو الشخص المقنع يعد ذا أهمية كبيرة عند استخدام هذه الطريقة و هو يبدأ بأن يفترض في عقله أنه سيد الموقف و أن وقته ثمين جدا ً.
– إنه سيذل كل جهده ليجعل الشخص الآخر يفضل الحديث معه إن الكثير من الأشخاص الذين ينجحون في استخدام هذه الطرق وصلوا إلى النقطة التي يصدقون فيها هذا بدلاً من افتراضه في عقولهم فقط ، و عندما يصل شخص إلى هذه المرحلة فإنه يصبح متقدماً جداً في طريق الاستخدام الناجح لطريقة السيطرة في التأثير على الآخرين. و لا بد أن تكون حريصاً على عدم معاداة الشخص الذي تتعامل معه و أن تكون الباقة هي قرارك في كل جهودك للتأثير على الناس و ألا تدع الآخريني عرفون أنك متفوق عليهم فهناك فرق كبير بين الثقة الزائدة بالنفس و بين الأسلوب المستبد.
– فإن السيطرة على الشخص الآخر لا تعني أن تستأسد علهي لأن هذا سيكون كافياً لإهانته أو أنها ستكون معاداة صريحة له ، احترس ضد هذا أخفي تماماً حقيقة أنك تسيطر على هذا الشخص، اقترب منه و تعامل معه بطريقة هادئة واضحة املأ نفسك بالحماس اعمل باطلريقة التي يجب العمل بها و لكن كن متحمساً فإذا استطعت أن تكون متحمساً بشكل حقيقي فإن جهودك سوف تلاقي نجاحاً عظيماً، افعل هذا فإذا كان عميلك لديه أي ميل ليعترض على طريقتك فإنه غالباً ما سوف يعزو هذا إلى الحماس الزائد و بناء على هذا فهو لن يتخذ موقفاً هجوميا ً.
هذا من عادة الحديث مع التصميم و الثقة و الشعور و عندما تتحدث اعتقد الشخص الآخر سوف يصدق ما تقول و يفعل ما تريد منهم أن يفعلوه. أوضح مثال على ذلك أنه في ساعة الذروة في أحد القطارات تحت الأرضية و الأبواب مغلقة فإن احد الراكبين اكتشف أنه يجب أن ينزل من القطار و رفع صوته عاليا ً ” دعوني أخرج ” و كنت أنا قريباً من قاطع التذاكر في عربة القطار و سمعته لكنه لم يعطيه أي اهتمام ثم أصدر الراكب صيحة أخرى ” دعوني أخرج ” و استطاع أن يجتاز الباب الجانبي من أجل قاطع التذاكر و هو يبتسم ابتسامة متشائمة ثم جاء صوت راكب زميل في نبرة ليست أعلى من صوت الراكب ” دعوا هذا الرجل يخرج أنا أقول ! ” فوثب قاطع التذاكر من مكانة كالضوء الخاطف و دفع الباب و فتحه لماذا هذا الفرق ؟ لسبب بسيط هو أن الرجل الأول استخدم نبرة التوسل فتم تجاهله و السخرية منه، و الرجل الآخر استخدم الكلمات بنبرة الأمر فحصل على ما يريد. الفكرة هي أن تستخدم كلمات مؤثرة على عقل الشخص الآخر محملة بفكرة السيطرة.
– بعض الناس يتحدث مجرد الكلمات و البعض الآخر يضع فكرة في الكلمات منذ عدة سوات تلقيت شرحاً مؤثراً لهذا من صديقي الأستاذ براون حيث كتب جملة على قطعة ورق ثم أعطاها لي، و طلب مني أن اقرأها في نبرة صوت عادية و هذه الجملة كانت ” من فوق المرج المستدير تقف ضشجرة وحيدة على مسافة ” و أعدت هذه الجملة عليه فضحك و قال ” فكرة ممتعة تتضمنها كلمة مسافة و السبب أن الطريقة التي تقولها بها تعني أن الشجرة توجد على مسافة لا تزيد عن عدد قليل من الياردات منك.
جرب أن تقولها ثانية و تذكر أن الشجرة توجد على مسافة ، حاولت ثانية فقال براون : ” هذا أفضل ” أنت تحصل عليها “.
– أنت الآن حصلت على فكرة أن الشجرة على بعد نصف ميل تقريبا ً. حاول مرة ثانية و تذكر أنك خارج المرج و أن الشيء الوحيد الذي تراه هو الشجرة و أن هذه الشجرة توجد على مسافة – مسافة ” و كرر كلمة مسافة احصل على – مسافة – بعيدة أو أنها على مسافة بعيدة ” ، حاولت مرة ثانية و ثانية و أخيراً أشرق و جه براون بابتسامة و قال : ” لقد حصلت عليها أخيراً أنت ترى هذه الشجرة على مسافة – بعيدة جداً قريبة من الأفق ثم أوضح براون ما يرمي إليه و هو أنهي تدرب على هذا التأثير لكي يصبح لكلماته أثر في عمل المستمع فإن هذا يعتمد اعتماداً كبيراً على الصورة الذهنية التي تكونها في عقلك و التي بسببها تنطق الكلمات بطريقة معينة.